Sinopsis:
No duele preguntar (Doesn’t Hurt to Ask, 2020) nos enseña el sutil arte de la persuasión a través de una herramienta poco convencional: hacer preguntas. El ex congresista Trey Gowdy explica cómo las preguntas bien pensadas pueden ayudarte a llegar a tu audiencia, comunicar tu mensaje y ganarte a la gente, ya sea en un tribunal, una reunión de negocios o en la mesa.
Quién debe leer este libro:
- Padres agotados que buscan ganarle a sus hijos en discusiones
- Personas políticamente comprometidas que quieren defender sus creencias de manera más efectiva.
- Cualquier persona que busque mejorar sus habilidades de negociación en su vida privada o profesional.
Sobre el autor:
Trey Gowdy es un exfiscal federal y abogado del distrito de Carolina del Sur. En 2010, fue elegido congresista, donde presidió el Comité de Supervisión y Reforma Gubernamental de la Cámara de Representantes y el Comité Selecto sobre Benghazi. Con su amigo Tim Scott, fue coautor del best-seller del New York Times, Unified: cómo nuestra improbable amistad nos da esperanza para un país dividido.
Aprende a defender tus creencias haciendo preguntas.
Cuando intentas convencer a alguien de algo, es probable que a menudo tomes la ruta de exponer los hechos, argumentos y opiniones que corroboran tu creencia. Pero el autor conoce una mejor manera. En su trabajo como fiscal, y luego como congresista, descubrió una herramienta de persuasión mucho más poderosa: hacer preguntas.
Hacer las preguntas correctas no solo funciona en la corte o el Congreso. Es una habilidad que nos puede servir a todos, ya sea en las reuniones del trabajo, en la escuela o durante una cena familiar de Acción de Gracias. Al aprender a empujar a otros en tu dirección, puedes aumentar tu poder argumentativo en casi todas las áreas de tu vida privada y profesional.
Ya sea que estés tratando de convencer a alguien para que te ofrezca un trabajo, un préstamo o una segunda oportunidad, este resumen te enseñará cómo aprovechar el poder de las preguntas.
En este resumen, aprenderás
- por qué una pregunta estúpida es mejor que una respuesta estúpida;
- cómo se puede convertir cualquier argumento tonto en un discurso apasionado sobre la libertad y la justicia; y
- por qué de vez en cuando deberías «azotar un caballo muerto».
La persuasión es un sutil arte, y las preguntas son sus mejores herramientas.
¿Estás listo para empezar a ganar todas las discusiones que tengas? ¿Estás listo para aplastar a tus oponentes contra el suelo con tus habilidades de debate?
Entonces este libro no es para ti.
La persuasión no se trata de aniquilar a tus oponentes. Se trata de escucharlos, comunicarte con ellos y defender tus propias creencias de una manera convincente. Piénsalo: ¿cuántas veces has cambiado de opinión porque alguien te seguía bombardeando con sus opiniones?
Las preguntas funcionan muy bien porque ponen el foco en su interlocutor y lo empujan en la dirección correcta sin hacerlo reaccionar a la defensiva. El autor lo sabe de primera mano. Se convirtió en abogado después de que la madre de un amigo le hiciera un montón de preguntas realmente geniales.
El autor siempre había planeado trabajar en construcción con un amigo cuando terminara la escuela secundaria. Sin embargo, un día, la madre de su amigo retomó el tema. Ella le preguntó: «¿Qué vas a hacer ahora, cariño?» Después de que él respondió, ella le hizo una siguiente pregunta. Y luego otra. Y otra. Al final de la entrevista, había decidido que quería ser abogado.
La madre de su amigo no hizo una sola declaración evaluativa para persuadirlo, simplemente dejó que él se persuadiera a sí mismo. Ese es el poder de hacer preguntas.
Ahora, aclaremos una cosa antes de comenzar: existen las preguntas tontas. Una vez, durante un juicio por robo, el testigo del autor informó que el sospechoso “tenía una bolsa azul en la mano”. El autor inmediatamente lanzó una siguiente pregunta: «Está bien, ¿de qué color era la bolsa azul?» La risa que siguió en la sala del tribunal debería ser prueba suficiente de que existen preguntas tontas.
Aún así, cualquier pregunta tonta es mejor que una afirmación tonta. Imagina que alguien te pregunte: «¿Quién escribió Hamlet?» Esa pregunta revela una brecha de conocimiento bastante grande. Pero ahora imagina que alguien te diga: «George Washington escribió Hamlet». Eso no es solo una brecha de conocimiento; esa es una brecha de conocimiento de la que la persona ni siquiera es consciente. ¿En quién confiaría más en un debate honesto: una persona que no está informada o una persona que está mal informada?
Conoce tu objetivo, tus hechos y tu jurado.
En un caso judicial, el fiscal necesita convencer al jurado casi al 100 por ciento. Si hay incluso un poco de duda sobre la culpabilidad del acusado, es probable que no haya una condena.
Sin embargo, en la vida real es casi imposible convencer a alguien más allá de toda duda, y eso es especialmente cierto cuando se trata de temas como la política, la estrategia de negocios o los valores familiares, que casi siempre involucran opiniones y juicios de valor.
La persuasión en la vida real se trata más de acercar suavemente a tu interlocutor a tus propias creencias. Para que eso suceda, necesitas saber a dónde vas, cómo llegar allí y cómo llevarlos contigo.
Antes de comenzar a discutir con la gente, debes saber qué es lo que estás tratando de lograr con tu argumento. Convencer a alguien al 100 por ciento, como hemos visto, no suele ser un objetivo realista.
Pero convencer a la gente del 30 al 50 por ciento es una meta razonable. Con un 30 a 50 por ciento, tu oponente ha comenzado a ver tu punto y ya está desafiando algunas de sus propias creencias. En este punto, por ejemplo, tu esposo podría haber reconocido que tú haces más tareas que él. O alguien podría haber accedido a invertir una pequeña suma en tu startup.
Cuanto más claramente medible tengas tu objetivo, más fácil será planificar tu argumento. Así que asegúrate de saber exactamente lo que estás tratando de lograr.
Si deseas utilizar preguntas para demostrar un punto, deben basarse en hechos, al igual que cualquier otro argumento. Esto significa que tendrás que reunir pruebas que respalden tu punto. Con Internet y una mente crítica a tu disposición, esto no debería ser un gran problema.
Tu prueba de fuego dependerá de cuán elevado sea tu objetivo. Lograr que alguien invierta $10,000 en tu negocio, por ejemplo, requiere más argumentos basados en hechos que lograr que invierta solo $100.
En cuanto a cómo presentes tu argumento, eso dependerá de tu jurado, ya sean 12 personas en un tribunal, un grupo de compañeros de trabajo o un miembro de tu familia. Las preguntas pueden ayudarte a comprender lo que creen y por qué lo creen, y cómo puedes hablar mejor al respecto. También pueden ayudarte a evaluar si tu jurado está abierto a ser persuadido. Un simple «¿Estás abierto a escuchar sobre esto?» puede ahorrarte un montón de aliento desperdiciado.
Diferentes tipos de preguntas funcionan en diferentes situaciones.
Una vez, el autor se encontró en una entrevista televisiva en vivo con el presidente Trump sobre el tema de la equidad en la política. Podría haber comenzado simplemente expresando su opinión sobre el tema en cuestión. Pero en cambio, preguntó: “¿Por qué nuestro sistema de justicia es más respetado que nuestro sistema político?”.
Sin expresar su opinión abiertamente, el autor aún hizo una comparación entre los dos sistemas. Y puso al presidente en el camino para discutir por qué, a pesar de que el autor también tenía su propia opinión al respecto. El autor había elegido la pregunta correcta, en el momento adecuado.
En términos generales, hay dos grandes categorías de preguntas. Primero, tenemos preguntas suaves. Las preguntas suaves son preguntas fáciles que le dan a tu contraparte mucho espacio para responder y, por lo general, no tienen como objetivo hacer valer un punto. No son guía, lo que significa que incluyen palabras como quién, qué y cuándo, lo que permite que la persona interrogada guíe la dirección de su respuesta. Un buen ejemplo de una pregunta suave no dirigida es: «Entonces, gobernador, ¿qué lo inspiró a postularse para el cargo?»
Las preguntas suaves pueden ayudarte a trazar el terreno para el debate. Muestran a tus compañeros de conversación que estás interesado en lo que tienen que decir y pueden conducir a tu argumento de una manera neutral. Por ejemplo, “Cariño, ¿cuándo sacaste la basura por última vez?” es una forma bastante inofensiva de iniciar una conversación más amplia sobre las tareas del hogar.
Sin embargo, tarde o temprano, querrás hacer preguntas más difíciles que te ayuden a confirmar tu punto o a reducir la velocidad y contradecir el punto de tu oponente. Aquí es donde entran las preguntas duras. Estas son preguntas capciosas que se enfocan en la pregunta misma en lugar de la respuesta. Considera la pregunta: «¿No te dije que sacaras la basura esta mañana?» La pregunta en sí ya implica que la respuesta es sí.
La mayoría de las preguntas son duras o suaves. Pero hay otra pregunta que está en una categoría propia. Esa es la pregunta «¿por qué?» “Por qué” puede cambiar todo. Solo considera si le preguntas a alguien por qué mató a su esposo. ¿Cómo reaccionarías si te dijeran “porque estaba abusando de nuestros hijos”? ¿Y si en cambio dijeran, “porque estaba roncando”? La diferencia es monumental.
Para ser convincente, sé sincero.
Una vez le dijeron al autor que el secreto para ser un litigante exitoso es aprender a fingir sinceridad.
Ahora, eso es un poco una paradoja. Realmente no puedes fingir ser sincero. Pero puedes recurrir a emociones reales que te harán parecer más genuino, creíble y agradable para tu audiencia.
Mostrar sinceridad es más fácil decirlo que hacerlo. Afortunadamente, hay algunas cosas que se deben hacer y algunas cosas que crucialmente no se deben hacer que te guiarán a lo largo del camino.
Lo primero que no se puede hacer cuando se trata de sinceridad es insultar. Piénsalo: ¿con qué frecuencia te has puesto del lado de alguien después de que lo insultaron? Todo lo que logran los insultos es hacer que el otro lado se ponga a la defensiva y agresivo, y que tú parezcas mezquino e inseguro.
El segundo asesino de la sinceridad es la hipocresía. Mantener a tu oponente en un estándar diferente al tuyo pondrá en duda la base moral de tu argumento.
Pero el tercer asesino de la sinceridad es, con mucho, el peor: mentir. La mayoría de las personas están dispuestas a perdonar un error honesto. Pero no perdonarán a alguien que intencionalmente tuerce los hechos para engañarlos. Y una vez que has perdido la confianza de tu audiencia, has perdido tu argumento.
¿Y qué con lo que sí debes hacer para mostrar sinceridad? Para ganarte la confianza de tu audiencia, debes demostrar que realmente te apasionan tus creencias. Las emociones genuinas son muy importantes porque le muestran a tu audiencia que realmente te importa. Así que trata de emocionarte con el punto que está tratando de transmitir. A veces, esto será fácil. Si está tratando de condenar a un hombre que asesinó a un niño, por ejemplo, probablemente estarás lleno de emociones profundas.
Pero, ¿cómo funciona para asuntos más mundanos, como hacer que tus hijos lleguen a tiempo a cenar?
Lo que tendrás que hacer es encontrar un principio más grande que te apasione. En el caso de la hora de la cena, puedes hacer que tus hijos entiendan que el problema no es que se pierdan una o dos comidas; se trata de que no respeten tu tiempo y el tiempo compartido como familia. Si puedes aferrarte a un ideal superior, como los valores familiares, la equidad o la justicia, puedes apasionarte sinceramente por los problemas más pequeños.
Impugna un argumento cuestionando los hechos, la lógica o el carácter de alguien.
Acabas de conocer los tres principales asesinos de la sinceridad y la credibilidad: los insultos, la hipocresía y la mentira. Si no tienes cuidado, pueden destruir fácilmente tu argumento. Pero si sabes cómo usar los asesinos de credibilidad contra tu oponente, pueden hacer maravillas por ti.
Los asesinos de la credibilidad, en una palabra, pueden ayudarte a acusar. Ahora, es posible que solo hayas escuchado el término juicio político cuando se refiere a un presidente. Pero aquí la palabra tiene un significado diferente.
En el arte de la persuasión, la acusación significa matar la credibilidad del argumento de alguien a través de una de tres rutas. Aprendamos cómo.
La primera forma de impugnar el argumento de alguien es cuestionar los hechos en los que se basa su argumento. La acusación a través de los hechos puede ser tan simple como preguntarle a tu oponente cómo ha llegado a saber lo que afirma. Si puedes demostrar que sus supuestos «hechos» son solo rumores, su argumento sufre un duro golpe.
Si los hechos de tu oponente son correctos, pero aún así llega a una conclusión completamente diferente a la tuya, es posible que debas usar el segundo método de acusación: cuestionar su lógica. El autor utilizó una vez esta técnica contra Julián Castro, el secretario de Vivienda y Desarrollo Urbano de Obama. Castro defendía la concesión de la ciudadanía a millones de inmigrantes indocumentados sobre la base de los logros de algunos de ellos. El autor socavó a Castro al señalar que su conclusión no se derivaba lógicamente de su argumento. ¿Por qué, preguntó el autor, unos pocos casos excepcionales deberían determinar la política para todo el grupo?
La tercera forma de juicio político es la más eficaz pero también la más dura. Esto es acusación de carácter. Idealmente, estás tratando de demostrarle a una audiencia que tu oponente miente habitualmente, tiene prejuicios desfavorables o es moralmente corrupto.
A veces, incluso puedes acusar a alguien acusando a una persona con la que está conectado. Esto se llama hacer autostop, y es una estrategia que el autor usó cuando interrogó al exdirector del FBI James Comey durante la investigación del escándalo de los correos electrónicos de Hillary Clinton.
El autor quería cuestionar la credibilidad de Clinton a través de Comey. Así que hizo varias preguntas que sabía que Comey tenía que responder con un rotundo no. Por ejemplo, le preguntó a Comey si era cierto que la secretaria Clinton nunca había enviado por correo electrónico material clasificado desde su cuenta del gobierno, como ella había afirmado. Comey tuvo que admitir que eso no era cierto.
El autor nunca acusó a Hillary Clinton de mentir, pero al hacer que Comey respondiera pregunta tras pregunta como esta, logró poner en duda su credibilidad.
Afina tus habilidades de persuasión midiendo, repitiendo y reempaquetando.
“¿Está de acuerdo en que Estados Unidos es más respetado en todo el mundo ahora que bajo el presidente Obama?” Una vez un amigo del autor le preguntó esto durante una ronda de golf.
En lugar de responder a la pregunta, el autor le pidió a su amigo que definiera sus términos. Preguntó: ¿Qué significa «mundialmente» en este caso? ¿Qué significa “más respetado”? ¿Y dónde está el límite para ambos? Su amigo no tenía una respuesta.
Con demasiada frecuencia, las personas usan términos imprecisos que no están preparados para definir. Es por eso que pedirle a tu oponente que aclare sus términos a veces puede ser suficiente para desgarrar su argumento. Pero recuerda, tu oponente también puede hacerte lo mismo.
Para sellar tus preguntas contra los ataques, necesitas medir tus palabras. Tus preguntas deben redactarse de manera simple y precisa. Para empezar, rara vez es una buena idea usar palabras grandes y generalizadoras como “todos”, “siempre” o “nunca”. Invitan a refutaciones como «¿Entonces estás diciendo que nunca hago ninguna tarea?» En este caso, una pregunta más precisa y efectiva sería “¿Por qué no sacaste los platos del lavavajillas?”
Una vez que hayas elaborado finamente tu pregunta, usa la repetición para llevarla a casa. Repetirnos a nosotros mismos no es una habilidad retórica por la que solemos esforzarnos, pero deberíamos hacerlo. Porque cuanto más repitas algo, más entenderá tu audiencia lo importante que es.
El autor interrogó una vez a un hombre acusado de matar a puñaladas a su propia esposa. La estrategia del autor fue hacerle una versión diferente de la misma pregunta una y otra vez: “¿Qué dijo tu esposa después de que la apuñalaste por primera vez? ¿Qué dijo cuando la apuñalaste por segunda vez? Al final, el jurado había escuchado tantas veces la frase “cuando apuñalaste a tu mujer” que no tardó mucho más en convencerse de su culpabilidad.
Si tienes dificultades para derribar el argumento de un oponente, puedes intentar reempaquetarlo. Reempaquetar es cuando reduces un argumento al absurdo poniéndolo en diferentes palabras. El autor usó a menudo esta estrategia cuando defendía a las víctimas de violencia doméstica. Si un abogado defensor sugiriera que una mujer debería haber sabido lo que pasaría volviendo con su pareja abusiva, el autor tergiversaría esta declaración al extremo: «¿Entonces estás diciendo que es su culpa que ella haya sido abusada?»
Si tu argumento está fallando, desvía, deconstruye, duplica o hazte la víctima.
Incluso si eres un maestro de la persuasión, no siempre puedes dar en el clavo. A veces, solo tendrás que reducir tus pérdidas y marcharte. Pero hay algunas estrategias que pueden ayudarte a mitigar el daño de una discusión que vas perdiendo.
La mejor cura, como siempre, es la prevención. Puedes evitar arrinconarte si conoces tus debilidades. Al preparar tu argumento, es posible que sientas la tentación de detenerte en las partes que funcionan particularmente bien. Pero deberías pasar tanto tiempo preparando y rellenando tus puntos más débiles, en lugar de simplemente esperar que no surjan.
Si la preparación falla y tu argumento se está derrumbando, todavía hay algunas estrategias de rescate de último minuto que puedes usar.
Hay un dicho popular que dice: “Cuando estés en un hoyo, deja de cavar”. Y esto definitivamente se aplica a la persuasión. Si te encuentras arrinconado en una discusión, no sigas discutiendo como lo hacías antes. Necesitas cubrir tus pérdidas.
Lo primero que puedes hacer es crear una distracción. Por lo general, a la gente no le gusta que la interrumpan. Pero si los interrumpes con preguntas, puedes detener su impulso y dirigir la conversación en una dirección diferente, mientras mantienes el enfoque en ellos.
La estrategia número dos es la deconstrucción. Cuando alguien está tratando de sentar las bases de un argumento devastador, trata de desafiar cada pequeña suposición que hagas. Preguntas como «¿Cómo sabes eso?» y «¿Cómo puedes estar seguro de esto?» ralentizará enormemente a tu oponente.
Nuestra tercera estrategia proviene de otro viejo dicho: «No tiene sentido azotar un caballo muerto, pero tampoco le va a doler». Si tienes un hecho o un argumento de tu lado que funciona particularmente bien, simplemente duplica la apuesta. En realidad, puedes seguir duplicando y duplicando hasta que descubras cómo salir de la discusión.
Si todo lo demás falla, siempre puedes jugar la estrategia número cuatro: la carta de víctima. Eso no es particularmente digno, pero hay una razón por la que funciona: las personas son naturalmente empáticas con las víctimas. El expresidente de la Cámara Paul Ryan jugó la carta de víctima cuando el presidente Obama lo atacó durante el debate sobre la Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio. Obama afirmó que a Ryan le importaban menos los niños que a él. Ryan respondió con una serie de preguntas que destacaron la injusticia del ataque de Obama. Uno de ellos fue: «¿Cómo crees que me hace sentir cuando tergiversas mi fe y mis creencias espirituales?»
Para dominar el arte de la persuasión, establece las expectativas correctas y mantente abierto.
Como fiscal de distrito, el autor reclutó a muchos litigantes jóvenes. Pero antes de contratar a alguien, les haría demostrar sus habilidades de persuasión con una tarea simple: tenían cinco minutos para convencerlo de ir a ver su película favorita.
Suena bastante fácil, ¿verdad? Aun así, incluso a estos jóvenes profesionales del derecho a menudo les iba muy mal. La buena noticia, sin embargo, es que mejoraron en la persuasión con el tiempo mientras practicaban en casos de la vida real en los tribunales.
Ya tienes todas las habilidades que necesitas para defender tus creencias con preguntas bien pensadas. Con tiempo y práctica, realmente podrás perfeccionarlas. Pero hay algunas cosas que deberás recordar en el camino.
La persuasión no se trata de ganar, se trata de tener una comunicación exitosa. Y para tener éxito, debes establecer las expectativas correctas.
¿Cuántas veces has visto cambiar la opinión de alguien por una sola conversación? Probablemente no muchas, especialmente cuando se trata de temas más profundos y polémicos como el control de armas y el aborto. Por eso es desaconsejable ser demasiado ambicioso con los objetivos. Si lo eres, simplemente fracasarás.
Como dice el viejo adagio: «Puedes llevar un caballo al agua, pero no puedes obligarlo a beber». Tu objetivo al persuadir no debe ser obligar a tus oyentes a estar de acuerdo con todo lo que dices. Tu objetivo debería ser guiarlos a sacar sus propias conclusiones basadas en los méritos de tu argumento.
De eso se trata el arte de la persuasión. Las preguntas son una excelente manera de empujar suavemente a tu audiencia en la dirección correcta, pero tendrás que dejar que tomen los pasos finales para persuadirse a sí mismos. Y deberás recordar que todos escuchan a su manera única, incluso si estás hablando frente a un grupo grande. Siempre piensa en cómo puedes atraer y tocar a todos y cada uno de los miembros de tu audiencia en sus vidas reales.
Hay una cosa final que debes recordar mientras practicas: cuando intentas persuadir a otros, debes ser persuadible tú mismo. Esto significa mantenerte receptivo a nuevos hechos y perspectivas, y ajustar tus creencias cuando te enfrenta a evidencia contradictoria. Después de todo, no puedes esperar que los demás cambien de opinión en base a un buen argumento si no estás dispuesto a hacer lo mismo.
Resumen final
El mensaje final de este resumen:
Cuando se trata de persuasión, se trata de hacer preguntas. Si sabes exactamente lo que estás tratando de lograr, qué hechos son relevantes para tu argumento y con quién estás hablando, las preguntas correctas pueden ayudarte a superar las defensas de las personas y ganárselas. Las preguntas te dan el poder de repetir puntos clave, mostrar una falla en el argumento de un oponente y llevar a las personas a sacar sus propias conclusiones que confirman tus creencias.
Consejo práctico:
Comienza con lo mejor que tienes.
Las preguntas son una excelente manera de presentar hechos sin decirlos directamente. Pero, ¿con qué hecho deberías empezar? El autor recomienda comenzar fuerte: entrelaza tu mejor hecho en una de las primeras preguntas que uses. Luego, continúa con tu tercer mejor hecho y guarda el segundo mejor hecho para tu último golpe argumentativo.
