Sinopsis
MBA Personal contiene todo lo que necesita saber sobre los negocios. Hoy en día, los verdaderos líderes empresariales se forjan a través de su propia experiencia e investigación personal, no en las universidades. Desde desarrollar su idea hasta firmar un acuerdo, este resumen te guiará a lo largo de todo el proceso de convertirte en tu propia historia de éxito.
¿Quién debería leer este libro?
- Cualquiera que comience su propio negocio
- Alguien interesado en saber cómo funcionan las empresas
- Cualquiera que tenga un negocio y busque un repaso sobre lo básico
Sobre el Autor
Josh Kaufman es un consultor comercial independiente y autor de dos best-sellers internacionales: Tu Propio MBA y Las Primeras 20 horas: Cómo aprender cualquier cosa, rápidamente. Su sitio web JoshKaufman.net fue incluido en la lista de los 100 mejores sitios web para empresarios de Forbes.
Conoce por qué no necesitas un MBA para tener éxito en los negocios, solo una guía básica.
Cuando se trata de negocios, la mayoría de las personas piensa que hay una línea de partida oficial: un título, un aprendizaje o tropezar con la cantidad correcta de dinero.
¡Incorrecto!
No necesitas un MBA o un boleto de lotería ganador para comenzar un negocio exitoso o mejorar el que ya tienes. Solo necesitas algo de sentido común y algunas pautas básicas. Por ejemplo, cada buen empresario sabe cómo negociar, pero no necesita todo un semestre para aprender la clave de una buena negociación.
Y ese es solo uno de los consejos que ayudó a Tu Propio MBA a convertirse en el libro de referencia para cualquier persona interesada en los negocios.
En este resumen, aprenderás
- por qué un MBA es una gran pérdida de tiempo y dinero;
- cómo confirmar si tu idea de negocio es buena; y
- cómo un préstamo de dinero puede ayudar a aumentar tus ganancias.
La escuela de negocios: no solo es extremadamente costosa, es probable que no valga la pena.
¿Quieres comenzar un negocio pero no tienes idea de dónde empezar? La escuela de negocios parece una perspectiva tentadora, un lugar donde simplemente te entregan todos los conocimientos y contactos que necesitas, pero ¿es realmente tu boleto al éxito?
¡Tiene que ser así!, de lo contrario, ¿por qué la gente pagaría tanto por un MBA? La escuela de negocios es cara, eso es seguro: los 15 mejores programas de MBA cobran hasta $53,208 por año por la matrícula. ¡Eso ni siquiera incluye honorarios, intereses de préstamos ni gastos de subsistencia!
¿Qué pasa si los incluimos en la ecuación, más el costo de oportunidad de los salarios perdidos también? Resulta que hay ocho escuelas de negocios en los Estados Unidos donde el costo de un MBA supera los $300,000.
«Espera, seguramente no todas las escuelas de negocios son tan caras» podrías pensar. Es cierto, sin embargo, un estudiante que tenga un MBA tiene una deuda promedio de $41,687 (nuevamente, sin tener en cuenta los gastos adicionales).
OK, entonces la escuela de negocios cuesta mucho. ¿Es esto lo que vale la experiencia educativa? Respuesta corta: no.
A largo plazo, un MBA no hace nada para tu carrera. Si lo hiciera, tener un título de maestría en administración de empresas debería correlacionarse con el éxito, como un aumento en el salario o ascensos a puestos de mayor nivel. Y no es así.
Investigadores de la Universidad de Stanford y la Universidad de Washington realizaron un amplio estudio sobre el tema. Analizando el valor de 40 años de datos, descubrieron que no existe una correlación entre el éxito profesional a largo plazo y la posesión de un MBA, ya sea que te hayas graduado con éxito o si simplemente obtuviste una calificación aprobatoria.
Entonces, si la escuela de negocios no puede hacer florecer tu carrera empresarial, ¿qué puede hacer? Bueno, puedes aprender mucho de la experiencia y de tu propia investigación en línea, o de libros como este.
La idea de negocio perfecta equilibra el dinero y la pasión.
Ahora que sabes que no debes gastar tu dinero en un MBA, vayamos al grano: tu negocio. ¿Qué tipo de compañía deberías comenzar? Puedes pensar que, dado que la industria de TI (Tecnologías de Información) está en auge en este momento, comenzar una empresa de TI sería una buena idea. Pero, ¿qué pasa si no te gusta este sector?
Aquí hay un hecho que más personas deberían saber: tu negocio no prosperará si lo haces solo por dinero. Incluso si se manejara sola con el tiempo, tu empresa aún necesitará cientos de horas de trabajo y cantidades generosas de dinero para prepararse.
Por ejemplo, para poder contratar personal que se encargue de tareas mundanas como la nómina y los recursos humanos, tendrás que trabajar muy duro durante unos años. Si solo estás en ello por el dinero, ¿puedes verte a ti mismo perseverando hasta que tu empresa llegue a ese punto? ¡Probablemente no!
Pero si inicias un negocio en un campo que te guste, no solo será más probable que te quedes con él, sino que también estarás a la vanguardia en la toma de decisiones. Si conoces sobre el mercado específico al que estás ingresando, podrás tomar decisiones acertadas, desarrollar un producto atractivo y enfrentar la competencia.
Digamos que te gustan los deportes. Esto puede ubicarte en una mejor posición para juzgar qué productos satisfacen las necesidades de los deportistas, lo que significa una mejor línea de negocio para enfocarse, incluso si hay más demanda de productos de TI.
Por otro lado, puede que te sientas tan apasionado con la idea de que te impide ser objetivo.
Imagina una ciudad pequeña, donde las exhibiciones de arte expresionista no tienen una gran demanda. Cuando eres un amante del arte expresionista, puedes ser ajeno a esta falta de interés y tratar de fundar un museo de expresionismo allí mismo. Claro, esta podría ser una experiencia muy gratificante, pero de ninguna manera es una idea de negocios prometedora, una dolorosa verdad que un entusiasta amante del arte podría ser reacio a reconocer.
Pero digamos que no eres un fanático del arte expresionista ni un emprendedor de TI renuente. Digamos que has encontrado la mentalidad correcta para comenzar tu propio negocio. La siguiente pregunta es: ¿cómo ingresas al mercado? Debajo de eso hay otra pregunta: ¿hay un atajo para obtener todo el dinero que necesitas? Sigue leyendo a continuación para averiguarlo.
Apalanar tus inversiones puede ser rentable, pero también arriesgado.
Por lo tanto, has encontrado una nueva gran oportunidad de negocio, pero te falta el efectivo que necesitas para realizarla. ¿Deberías detenerte? De ninguna manera. En cambio, apalanca tu inversión.
¿Qué es el apalancamiento? En pocas palabras, es cualquier técnica que amplifica las ganancias o pérdidas de los inversores. Por lo general, es la estrategia de usar dinero prestado para aumentar tu potencial de ganancias. De esta manera, puedes obtener enormes ganancias con muy poco de tu propio capital.
Digamos que quiere hacer una gran inversión que no podrías pagar sin pedir prestado dinero: quieres comprar cuatro propiedades a $100,000 cada una, pero solo tienes $20,000 de tu propio capital. Si pides prestado $380,000 y las propiedades duplican su valor, habrás ganado $400,000 con solo $20,000 de tu propio capital. ¡Eso es un retorno de 20 veces tu inversión!
Pero si la idea de que pedir prestado más significa siempre ganar más parece demasiado buena para ser verdad, bueno, tienes razón. El apalancamiento puede ser arriesgado porque también amplifica sus pérdidas.
Regresemos a nuestro ejemplo: imagine que las propiedades que compraste perdieron la mitad de su valor: tus pérdidas ascenderían a $200,000. Así es, perderías diez veces tus propios recursos de capital.
Un ejemplo de la vida real, solo necesitas ver la recesión catastrófica de 2008, que fue causada en parte por la enorme cantidad de apalancamiento utilizado por los bancos de inversión, que fueron atrapados con pérdidas catastróficas cuando estalló la burbuja inmobiliaria. ¿La lección? El apalancamiento puede ser excelente, pero debes tener cuidado.
Todos tenemos necesidades, y se venderá un producto que las satisfaga.
Muchos piensan que para que un producto se venda, tiene que ser bueno, eso no es cierto. Considera esto: las personas solo querrán algo si satisface tus necesidades. Digámoslo de esta manera: un vampiro no pagará por usar tu solarium de última generación (a menos que le hayas permitido usarlo para atrapar a clientes desprevenidos).
Todas nuestras decisiones están influenciadas por nuestras necesidades básicas, incluidas nuestras decisiones de compra. Imagínate vendiendo una botella de agua rancia a un excursionista perdido en el desierto. Estaría dispuesto a pagar casi cualquier precio por esa pésima botella, solo porque responde a su necesidad predominante. ¿Cuál es la lección? Encuentra tu propio excursionista desesperado.
Cualquier empresa exitosa satisface una o más de las necesidades de sus clientes, y los profesores de Harvard Nitin Nohria y Paul Lawrence afirmaron que hay cuatro necesidades o impulsos que son comunes a todos los humanos.
El primero de ellos es el deseo de adquirir y recolectar cosas, ya sean sellos, acciones o status social. Los minoristas y las corredoras de inversiones son las empresas que atienden a esto.
En segundo lugar, tenemos el impulso de vincularnos con otras personas, para que podamos sentirnos valorados y amados. Negocios como los servicios de citas y las empresas que prometen hacernos más deseables (perfumerías, salones de belleza) son los que satisfacen este impulso.
En tercer lugar, queremos aprender y satisfacer nuestra curiosidad. ¿Por qué otra razón estarías leyendo estos resúmenes en este momento? No hace falta decir que Resumenes.net es uno de los servicios que satisface esa necesidad.
Finalmente, nos esforzamos por defendernos a nosotros mismos, a nuestros seres queridos y a nuestra propiedad, que es donde entran las empresas de seguridad y las compañías que venden alarmas.
Considera tu idea de negocio a la luz de cada una de estas cuatro necesidades. ¿A cuál de estas cuatro necesidades podría atender tu negocio?
Un gran producto merece un gran márketing.
Supongamos que tu producto cumple no solo con una, sino con tres de las necesidades básicas de tus clientes. ¡Está listo para empezar! Ahora, ¿dónde están todos esos clientes que deberían estar babeando por tu producto?
Bueno, primero tendrás que llamar su atención. Pero en esta era de redes sociales y sobrecarga de información, esta no es una tarea fácil. Si deseas que los clientes presten atención, deberás ofrecer algo notable y memorable.
Y si queremos hacer esto, tenemos que pensar en la forma en que entregamos nuestro mensaje a los clientes: el medio es importante. Por ejemplo, si la forma de tu mensaje hace que un cliente piense que está hecho solo para él, es mucho más probable que le llame la atención.
Muestrale a tu cliente que has realizado un esfuerzo extra, incluso si se trata de un sobre de FedEx. Claro, esto puede ser costoso, pero vale la pena informarles a los posibles clientes seleccionados con calidad, sin duda es mejor que llenar de spam las bandejas de entrada con irritantes correos electrónicos.
Si deseas comercializar tu producto de manera efectiva, hay otro aspecto crucial que debes considerar: el resultado final del producto. Piénsalo: la gente no compra un producto por sí mismo. Lo compran por el resultado final que esperan alcanzar. Por ejemplo, una mujer no pagará $20 por una barra de labios simplemente porque el color es agradable. Ella lo compra porque espera que la haga más deseable.
Una excelente manera de resaltar el resultado final de tu producto es a través de testimonios, en una declaración hecha por una persona común y corriente que superó la adversidad, todo gracias a tu producto. Digamos que estás vendiendo una crema para el acné: tu testimonio podría ser de un adolescente lleno de granos que pensó que estaba condenado a ser un marginado hasta que tu producto limpió su piel. Ese es el tipo de historias que atraerán a tus clientes.
Incluso cuando los clientes son reacios, hay formas de hacer una venta.
Imagínate esto: estás visitando una tienda de mascotas y ves a un cachorro con el que estás absolutamente enamorado. Pero no estás seguro de que deseas comprarlo. El propietario te hace la oferta de llevarte el perro a casa gratis por una semana y ¿adivina qué? Funciona con sus encantos y no puedes imaginarte devolverlo una vez que la semana haya terminado.
Este es un ejemplo de cómo un experto en ventas puede convencer a un cliente renuente de convertirse en cliente. ¿Pero cómo exactamente?
Puedes aumentar las ventas si tiene en cuenta los temores de tus clientes. Todos odiamos hacer una mala elección, y esto nos hace clientes precavidos. En lugar de comprar algo equivocado, preferimos no comprar nada en absoluto, ¿verdad? En la teoría de ventas, esto se llama «importantes barreras para comprar». Naturalmente, es algo que los vendedores odian.
Para alentar a los posibles compradores a comprar algo, los vendedores corren el riesgo de una mala transacción, permitiendo que el cliente devuelva a ese adorable cachorro si las cosas no salen bien. Esta estrategia también funciona para artículos no adorables. Por ejemplo, a menudo es posible probar una cama durante todo un año y devolverla para obtener un reembolso completo. Esto hace que las personas sean más propensas a comprar una cama.
Entonces, si puedes averiguar por qué tus clientes podrían decir que no, podrás convencerlos de que «sí». En las ventas, las razones para decir que no se llaman objeciones estándar, y hay varias de estas. Un cliente puede temer que el producto cueste demasiado, o no brinde los beneficios prometidos, o que aún no necesites el producto, y así sucesivamente.
Si sabe por qué tu cliente no comprará, puedes idear una estrategia argumentativa y básicamente convencerlo de que estás totalmente equivocado. Digamos que piensas que tu computadora portátil vieja podrá funcionar por un tiempo más. Puedes convencerlo de que su computadora portátil anterior es incompatible con un nuevo software esencial.
Para lograr un gran acuerdo, prepárate.
¿Cómo te imaginas una negociación? Puede que te veas sentado en una mesa de conferencias y discutiendo un trato, ¡pero no te adelantes! Esta es solo la última fase de una negociación. Una buena negociación en realidad ocurre en varias etapas.
La primera parte de la negociación es preparar el escenario. Mucho antes de que comiences a intercambiar ofertas con tus socios comerciales, puedes optimizar tu perspectiva en las primeras decisiones que tomes. Podrías asegurarte de que estás negociando con la persona adecuada, por ejemplo: ¿envió la empresa a alguien con autoridad real para la toma de decisiones? ¿O simplemente alguien que ha sido asignado para recopilar información?
También puedes crear un entorno propicio eligiendo la configuración en la que estés más cómodo. ¿Presentarás tu oferta en persona, por teléfono o deberías organizar una reunión en línea? Una oficina elegante podría causar una gran impresión, pero tal vez tu voz sea mucho más segura por teléfono. Si tienes problemas para decidir, los datos de investigación en tu industria o mercado pueden ser muy útiles.
Una vez que estés preparado, decide los términos de tu propuesta. Considera qué tan atractivas serán tus ofertas para la otra parte, y en todos los casos, busca maneras de hacer que la oferta sea aún más deseable. Incluso podrías tratar de averiguar las ofertas de la otra parte. Entonces puedes encontrar la manera de hacer que los tuyos parezcan superiores.
Siempre debes considerar el peor de los casos, de modo que anticipes las posibles objeciones y crees una estrategia argumentativa para desactivarlas o contrarrestarlas. Y, en caso de que no funcionen, decidir sobre las concesiones y compromisos que estás dispuesto a aceptar.
La etapa final de la negociación es la discusión real. Debido al esfuerzo que pones durante las primeras dos etapas, estarás mucho mejor preparado. De hecho, la mayor parte del trabajo arduo en este punto ya terminó.
Un buen líder es un buen comunicador.
¿Alguna vez tuviste un plan que parecía genial hasta que trataste de ponerlo en acción? Algunos jefes tienen grandes esquemas que simplemente no pueden implementar. ¿Tienen mala suerte con sus empleados? ¿O es posible que simplemente no sepan cómo comunicarse con ellos?
Esto es lo que no saben: si quieres que los demás hagan algo, debes decirles por qué quieres que lo hagan. La psicóloga de Harvard Ellen Langer demostró esto en un estudio en el que sus estudiantes les pidieron a otros que les dejaran pasar primero en la cola de la fotocopiadora. El 60 por ciento de la gente aceptó, pero cuando se proporcionó un motivo para la solicitud, un impresionante 95 por ciento cumplió.
Además, si le dices a la gente sobre tus intenciones, todos pueden trabajar de forma que respalden ese plan y sepan qué hacer si la situación cambia. De esta forma, no tendrás que microgestionar cada paso.
Imagina a un general diciéndole a su comandante de campo que capture una colina, pero la situación cambia y capturar la colina se vuelve estratégicamente inútil: el comandante de campo sabrá cómo reaccionar si sabe que el objetivo más grande es flanquear al enemigo.
Hay otra forma de mejorar tu comunicación, y es muy simple: coloca a los otros a tu mismo nivel. Sin embargo, es sorprendente la frecuencia con la que descartamos los comentarios de nuestros compañeros de trabajo. Puede hacerte sentir superior pero no te lleva a ninguna parte, haciendo que tu compañero se retire de la conversación, incluso si no lo notas.
Las personas también pueden ponerse a la defensiva y tratar de salvar la cara en lugar de entender tus comentarios. Piénsalo: cuán comprometido y cooperativo estarías en una conversación con tu jefe después de que él dijera: «Esta es la idea más tonta que he escuchado».
Por el contrario, la comunicación efectiva ve a ambos compañeros intercambiando ideas de manera activa y cómoda en un diálogo que podría fortalecer a toda la organización.
Usa tu día de manera más efectiva escuchando tu cuerpo.
Claro, no es divertido ser improductivo, pero estar demasiado ocupado puede dañarte a ti y a tu trabajo también. La mejor forma de ser productivo es, de hecho, establecer límites.
Si tienes varias cosas que hacer a la vez, tu rendimiento se puede reducir. Tu cerebro solo puede manejar algunas cosas. Piense que es como hacer malabares: cuantas más bolas intentes hacer malabares al mismo tiempo, más probabilidades tendrás de tirarlas todas.
Además, con cada tarea surgen demandas inesperadas que requieren más tiempo y esfuerzo para enfrentarlas. Si tu agenda no permite tiempo adicional, no podrás hacer frente a esas demandas, especialmente si provienen de varias tareas a la vez.
Entonces, ¿cómo podemos estar a tono con lo que podemos manejar? Tu mejor opción es escuchar las fluctuaciones naturales de tu energía. No estamos hablando aquí de un concepto descabellado y nuevo de “la nueva era”: simplemente es que tu productividad no se distribuye de manera uniforme a lo largo del día. En cambio, tu cuerpo tiene un ritmo natural. A veces puedes sentirte altamente alerta y productivo. En otras ocasiones, estás demasiado cansado para hacer cualquier cosa.
Aunque varía de persona a persona, la mayoría de las personas son más productivas por la mañana que al mediodía. También sabemos que los ciclos de energía son ciclos de 90 minutos. Entonces, dentro de ese marco de una hora y media tu energía aumentará y disminuirá.
Si conoces estas fluctuaciones naturales, puede aprovechar los momentos en que te sientes con energía. Y lo más importante, puedes reconocer cuándo te estás cansando y tomar el descanso que tanto necesitas.
Resumen final
El mensaje clave en este libro:
Si deseas un negocio próspero, tu producto debe satisfacer las necesidades básicas de tus clientes. Al comunicarte con confianza y de manera inteligente, puedes convencer a tus clientes de que compren, que tus empleados cooperen y que tus socios comerciales firmen tu contrato.
Consejo procesable:
Las acciones hablan más que las palabras.
La próxima vez que tengas que contratar a un nuevo empleado, no busques a los solicitantes que obtuvieron mejores resultados en una entrevista. En su lugar, investiga un poco más y descubre cómo se desempeñó el postulante en los últimos meses o años. El rendimiento pasado es el mejor predictor del rendimiento futuro.
