Sinopsis
La Clave es el Porqué (Start with Why) llega al fondo de por qué ciertas personas y empresas son mucho más innovadoras y exitosas que otras, incluso en situaciones donde todos tienen acceso a la misma tecnología, personas y recursos. El libro muestra cómo crear un negocio que inspire a los clientes y tenga empleados satisfechos.
¿Quién debería leer este libro?
- Cualquier persona que quiera sentirse realizada por su trabajo e inspirar a otros.
- Cualquiera que quiera saber por qué las empresas inspiradoras tienen más éxito.
- Cualquiera que quiera iniciar un negocio u organización que pueda cambiar el mundo.
Sobre el Autor
Simon Sinek es un orador motivacional británico y escritor. Está dedicado a ayudar a los líderes y a las organizaciones a entusiasmar a las personas con ideas que a su vez las inspiren a actuar. Da conferencias para corporaciones, agencias gubernamentales, diplomáticos y empresas en todo el mundo. Su primera charla de TEDx en 2009 sirvió de base para este libro, y es la séptima más vista en TED.com.
Si todos encontraran su porqué, todos nos sentiríamos satisfechos con nuestro trabajo.
¿No te gustaría amar tu empleo?
Aunque casi cualquier persona responderá «sí» a esta pregunta, en realidad la mayoría de la gente ni siquiera considera la posibilidad de amar su trabajo. Piensan que es una pérdida de tiempo intentar encontrar el trabajo de sus sueños, el único proyecto que cambiaría todo.
Pero, ¿es realmente imposible? ¿No podemos todos encontrar alguna tarea que nos satisfaga?
Sí podemos. Pero solo buscando algo que nos entusiasme, algo en lo que creemos. En resumen, necesitamos un PORQUÉ: una meta o un propósito que otorgue a nuestras vidas un significado más profundo y que haga que todo lo demás sea secundario.
Simon Sinek, el autor de este libro, es un buen ejemplo. A pesar de que estaba liderando una carrera exitosa en publicidad, solo comenzó a sentirse satisfecho con su trabajo cuando descubrió su propio PORQUÉ. Y lanzó su propio negocio con el objetivo de liderar un movimiento para inspirar a todos a encontrar su propio PORQUÉ.
Esencialmente, su objetivo es inspirar a otros a perseguir lo que los entusiasma, lo que a su vez inspira a otros a hacer lo mismo. La idea subyacente es que todos podemos encontrar nuestro PORQUÉ sin ningún recurso especial o suerte: todo lo que tenemos que hacer es apegarnos a unos principios fácilmente aplicables que cualquier persona puede aprender.
Al aplicar estos principios, cualquiera puede crear negocios y organizaciones donde todos los empleados tengan un PORQUÉ, que, poco a poco, nos ayudará a cambiar el mundo. Y todo comienza con el PORQUÉ individual que existe dentro de todos y cada uno de nosotros.
Si quieres motivar a otros, no manipules, cautiva.
En algún momento u otro, cada persona u organización necesita motivar a otros para que tomen medidas, ya sea para trabajar de manera más efectiva, para participar en un proyecto de caridad, para votar por un determinado partido o para donar a una organización sin fines de lucro.
Y, sin embargo, la mayoría de las empresas y organizaciones se apegan a las mismas viejas estrategias para motivar a sus empleados: les dan incentivos para hacer algo y amenazan a los que no lo hacen con consecuencias negativas.
Por el contrario, los buenos gerentes que quieren hacer que las personas a su alrededor actúen no recurren a recompensas o castigos: inspiran a los demás, inculcándoles la voluntad de actuar.
Por lo tanto, no seguimos a los demás por razones racionales, sino porque nos sentimos obligados a hacerlo. Este tipo de motivación es mucho más profunda que los incentivos materiales. Las personas entusiastas se invierten personalmente y se mantienen así.
Los empleados entusiastas aportarán sus recursos personales a la causa y se sacrificarán para alcanzar el objetivo común sin que se les solicite. No actúan por recompensas o incentivos, sino porque reconocen un significado más profundo en sus acciones. Sienten su llamado.
Tomemos como ejemplo a los hermanos Wright, que construyeron el primer avión con motor en 1903. A diferencia de sus competidores, no contaban con un equipo capacitado, no tenían vínculos importantes con la industria y no tenían apoyo financiero. No estaban motivados por la expectativa de hacerse ricos o famosos, sino por el mero desafío de hacer posible lo imposible. Esta devoción fue clave para su éxito y les dio la ventaja necesaria sobre sus competidores.
Si quieres liderar y motivar a otros, conoce El Círculo Dorado
El Círculo Dorado de Sinek se basa libremente en la proporción áurea, un concepto matemático que describe proporciones que se consideran particularmente agradables a la vista. El Círculo Dorado consiste en tres círculos concéntricos con el PORQUÉ como un blanco en el centro, el CÓMO envuelto alrededor del porqué y el QUÉ como el círculo más externo.
El QUÉ describe las actividades del negocio u organización. Por lo general, el QUÉ es bastante autoexplicativo, por ejemplo, fabricar un producto u ofrecer ciertos servicios.
El CÓMO ilustra la forma en que se logra el QUÉ: ¿Cómo manejas todo? ¿Qué es lo que, por ejemplo, convierte un proceso de fabricación particular o una cultura empresarial en algo especial?
El PORQUÉ describe la misión de una empresa u organización. ¿Por qué fue fundado? ¿Cuál es su objetivo principal?
Aunque estos tres factores deben ser conocidos y pensados con anticipación, muchas empresas y organizaciones no tienen una idea clara de su PORQUÉ. La obtención de beneficios no es, por ejemplo, un PORQUÉ: es el resultado del QUÉ y el CÓMO.
Para cooperar eficazmente con otros, debemos adoptar la perspectiva de El Círculo Dorado y entender sus tres anillos. Algunas personas pueden ver el mundo de esta manera de forma natural, pero aquellos de nosotros que no tenemos esa inclinación innata podemos aprenderlo.
El Círculo Dorado proporciona un modelo de liderazgo que puede servir como base para crear un negocio u organización y para inspirar y guiar a otros. En última instancia, los líderes deben hacer un esfuerzo no solo para comunicar QUÉ se está haciendo y CÓMO, sino también el PORQUÉ que a menudo se olvida.
Los buenos líderes comunican el Círculo Dorado desde adentro hacia afuera.
Cuando tomamos decisiones, las basamos más en el PORQUÉ que en el QUÉ – porque solo el PORQUÉ fomenta un sentido de pertenencia. En cuanto al QUÉ, es puramente racional y no tiene oportunidad contra el impacto emocional de un PORQUÉ.
Por esa razón, las personas en puestos de liderazgo que desean que otros actúen siempre comienzan por explicar PORQUÉ hay que hacer algo. De esa forma, crean un sentido de pertenencia que hace que los demás quieran actuar.
Cuando las personas están emocionalmente involucradas, se unen a los movimientos, compran productos y marcas, e incluso los utilizan como símbolos para mostrar a otros quiénes son y a quién respaldan.
Cuanto más claramente describa y comunique el PORQUÉ, más le gustará a la gente, porque las personas no compran LO QUE HACEN las personas; ellos compran PORQUÉ la gente lo hace.
Y así, los líderes se comunican comenzando en el núcleo de El Círculo Dorado y trabajan para salir de él: primero explican PORQUÉ hacen lo que hacen, luego CÓMO lo hacen y, solo al final, CUÁL es su producto.
Apple es un buen ejemplo de este fenómeno. Su lema «Think different» (Piensa diferente) enfatiza su filosofía de desafiar el status quo, y logra comunicar su PORQUÉ. El CÓMO viene a continuación: un enfoque fácil de usar y visualmente atractivo para el diseño y la interfaz. Finalmente, traducen todo esto en sus QUÉ: computadoras, teléfonos inteligentes y reproductores de MP3.
Cuando un PORQUÉ excita a las personas, el producto en sí no suele ser tan importante: los clientes están convencidos por el negocio en si y felices de comprar lo que venden.
Las empresas y organizaciones que comienzan con PORQUÉ son más estables.
Las empresas exitosas no se destacan por sus estrategias comerciales o su pensamiento poco convencional. Simplemente pueden entusiasmar a sus empleados y clientes y comenzar cada proceso de toma de decisiones preguntando PORQUÉ.
Esa es la única manera para que puedan realizar sus ideas con éxito. Incluso factores como los recursos financieros y de otro tipo son solo secundarios a su éxito.
Al inspirar a otros, establecemos un seguimiento. Ya sean clientes o empleados, los seguidores entusiasmados son los más leales. Y, respaldados por ellos, tenemos la capacidad de cambiar toda una industria, o incluso el mundo.
El fabricante estadounidense de motocicletas Harley-Davidson, por ejemplo, ha creado una gran comunidad de seguidores leales a lo largo de sus más de 100 años de existencia. Para sus clientes, una Harley no es solo una motocicleta, sino un símbolo tan importante para ellos que están dispuestos a esperar varios meses por una motocicleta que han pedido y, mientras tanto, llevan el logotipo de la empresa tatuado en su brazos.
Las empresas con un PORQUÉ claro generalmente no tienen problemas para distinguirse de los demás, lo que les da el lujo de ignorar en gran medida a la competencia.
Como resultado, pueden ser más auténticos e imaginativos que otros y no necesitan depender de imitar a la competencia.
Además, cuando las empresas tienen una personalidad definitiva y transmiten un PORQUÉ claro, también pueden atraer a los mejores empleados, lo cual no tiene precio cuando se trata de asegurar la supervivencia de un negocio.
Las personas emocionadas son el recurso más poderoso que una empresa puede tener.
El PORQUÉ de un negocio o movimiento debe ser claro para que las personas que creen en lo mismo tengan la oportunidad de desarrollar confianza y lealtad. Una vez que eso suceda, estarán dispuestos a seguirlo, no solo porque se sientan obligados o esperen recompensas, sino porque creen en la causa.
Los seguidores que tienen un objetivo común y confían en que su líder trabajarán voluntariamente más duro y más tiempo que aquellos que no lo hacen, ya que sienten que vale la pena que trabajen horas extras. Es por eso que siempre debemos hacer que nuestra misión sea encontrar partidarios y empleados que crean en un PORQUÉ compartido, y no solo personas que tengan ciertas calificaciones o habilidades.
En otras palabras, las empresas no deben contratar personas simplemente por sus calificaciones y comenzar a motivarlas más tarde. En cambio, siempre deben buscar a los empleados motivados y luego inspirarlos.
Southwest Airlines siempre ha puesto en práctica esta filosofía de forma ejemplar. En la década de 1970, cuando la competencia para tener a los mejores asistentes de vuelo estaba en su apogeo, decidieron contratar porristas y bailarines para ocupar los puestos. Y, como se vio después, eran los candidatos ideales: estaba simplemente en su naturaleza difundir alegría y hacer que la gente se sintiera cómoda.
Dichos empleados entusiastas no solo son mejores con los clientes, sino que también atraen a personal con una mentalidad similar al garantizar activamente su empresa y su PORQUÉ.
En una atmósfera de confianza, los empleados se sienten más libres para innovar y hacer todo lo posible para contribuir al logro del objetivo común. Esto es lo que hace que un negocio u organización se destaque del resto.
El éxito a largo plazo depende de la supervivencia del PORQUÉ original.
En el mundo real, no es un pequeño desafío mantener controlados los tres anillos de El Círculo Dorado. Especialmente porque cuando el éxito se convierte en la norma y una organización ya no está en su fase inicial eufórica, el PORQUÉ a menudo se descuida.
Es justo en este momento que las personas comienzan a priorizar los números sobre todo lo demás, y el pensamiento a corto plazo y las ganancias rápidas se vuelven más importantes, aunque nada de eso refleja los objetivos reales del negocio.
Además, el éxito de una organización lleva al crecimiento, lo que lleva a un número cada vez mayor de personas involucradas. Y mientras más personas estén involucradas, mayor será el riesgo de diluir el PORQUÉ original, lo que a su vez puede tener un impacto negativo a largo plazo.
Es por eso que es importante preservar el PORQUÉ establecido por los fundadores en la cultura de una organización: los futuros líderes podrán adoptarlo si es parte de la identidad de la organización.
Una organización corre el mayor riesgo de dejar que el PORQUÉ, su razón de ser, se quede en el camino cuando el fundador se va.
Tomemos Wal-Mart, por ejemplo: su PORQUÉ original era servir a los clientes y a su personal. Una vez que el fundador murió, el enfoque se desplazó hacia la maximización de las ganancias a expensas del empleado. En consecuencia, docenas de empleados demandaron a la compañía por ser severamente mal pagados y Wal-Mart terminó pagando cientos de millones de dólares en multas y acuerdos.
La lección es: la parte más difícil es no encontrar el PORQUÉ, sino mantenerse fiel y mantenerlo vivo.
La manipulación del cliente no fomenta la confianza y, en última instancia, es contraproducente.
La mayoría de las empresas confían en los métodos de manipulación para influir en los clientes potenciales, generalmente para que compren sus productos. Al hacer esto, estas empresas ignoran las verdaderas motivaciones de sus clientes, el PORQUÉ, en lugar de utilizarlas para entusiasmar a los clientes.
Manipulan a los clientes aplicando tácticas de venta genéricas que no tienen ninguna conexión especial con un producto o servicio.
Las tácticas van desde ventas de liquidación alegadas, ofertas de tiempo limitado y acuerdos de dos por uno que nos engañan para creer que son oportunidades únicas en la vida, a anuncios que no dicen la verdad o que ejercen presión, por ejemplo, «Cuatro de cada cinco dentistas usan este cepillo de dientes».
Estas tácticas se usan por una simple razón: funcionan. Por un ratito. Pero su éxito es efímero. En última instancia, una empresa no puede beneficiarse de estas tácticas de miedo porque no generan un sentimiento de confianza o lealtad.
Porque una vez que tienes clientes verdaderamente leales, no necesitas molestarte con tácticas como estas. Los clientes leales siempre preferirán el producto de su negocio favorito, incluso si no es el mejor ni el más barato de su clase.
Y entonces, la manipulación del cliente puede impulsar las ventas a corto plazo, pero no es una estrategia sostenible.
Resumen final
El mensaje principal de este libro es:
Las empresas, los individuos y los movimientos de todo tipo siempre deberían comenzar con PORQUÉ: su razón para hacer algo. Este PORQUÉ debe ser la base de cada decisión que tomen sus líderes y de cada mensaje que transmiten. Al hacerlo, atraerán partidarios leales y obtendrán éxito a largo plazo.
